Les activités de service sont celles qui impliquent le plus de facteurs humains dans les échanges.
Dans toute activité commerciale, la relation personnelle est le facteur le plus important. Vos clients potentiels veulent savoir ce qui vous rend différent. Ils s'interrogent parce qu'ils veulent comprendre pourquoi ils devraient investir leur temps avec vous plutôt que l'un de vos concurrents.
Pour répondre à cette question, il semble primordial de savoir ce qui rend votre entreprise, votre offre, et surtout vous-même, uniques.
Il est désormais évident que le facteur qui a le plus grand impact sur la décision d'un acheteur est le vendeur. Cela signifie que vous faites partie de la proposition de valeur. Peut-être même, êtes-vous la partie essentielle ! Vous êtes l'extrémité pointue de la lance. Vos clients vous achètent.
Car vous êtes une proposition unique de valeur.
Votre mode de pensée est unique
Vos clients comptent sur vous pour des idées. Vos idées sont forcément différentes de vos concurrents (ou pourraient l'être, si vous approfondissez le sujet). Lorsque vous confrontez vos idées, vous apportez votre regard sur les problèmes de vos clients, ses défis ou ses opportunités, vous leur apportez votre capacité unique de créer de la valeur.
Ainsi vos idées, si elles sont créatrices de valeur, vous assurent d'un avantage stratégique. Elles vous protègent contre la banalisation. Elles vous différencient d'une manière qu'il est difficile de reproduire. Votre caractère unique n'a pas de substituts et il est difficile à concurrencer.
Vos valeurs sont uniques
Ce que vous croyez est important pour vos clients. Ce que croient vos concurrents est forcément différent. Les valeurs qui vous habitent sont uniques et vous différencient.Par exemple, si vos valeurs commencent par l'honnêteté et se terminent par l'intégrité, vous serez transparents avec vos clients. Vos concurrents ne le seront peut-être pas. Dans votre industrie, dans votre métier, vos valeurs et votre éthique vous rendent unique.
Votre expérience est unique
Personne n'a vécu les mêmes expériences que vous. Vous disposez d'un apprentissage différent qui vous a construit et apporté des connaissances différentes de vos concurrents. Ce que vous apportez dans une relation commerciale est donc nécessairement différent.Vos expériences vous donnent un angle de vue unique sur les choses. Elles ont contribué à votre pensée unique. Vos expériences, si elles contribuent à nourrir vos clients de conseils pertinents, vous permettent de créer de la valeur unique.
Vos capacités sont uniques
Nous avons tous des forces, des aptitudes différentes. Vos capacités vous rendent unique. Certains vendeurs ont de meilleures compétences en affaires que d'autres. Ils ont un sens commercial aiguisé qui leur permet de mieux servir leurs clients. D'autres vendeurs ont de grandes compétences dans la médiation et le consensus. Ils peuvent aider à initier et gérer le changement chez leurs clients. D'autres encore ont une grande intelligence émotionnelle et ils peuvent facilement gérer des personnes difficiles, des situations difficiles, ou des conversations difficiles.Votre combinaison unique d'attributs et vos capacités vous rendent différent. Cela crée de la valeur pour vos clients, à la condition que vous compreniez comment tirer parti de ce qui vous rend si spécial.
Posez-vous quelques questions simples :
- Qu'est-ce qui fait de vous une proposition de valeur unique ?
- Quelles sont les idées uniques que vous pouvez apporter à vos clients ?
- Quelles sont les valeurs qui vous différencient des autres ?
- Quelles expériences avez-vous vécu qui vous permettent d'offrir à vos clients des conseils pertinents ?
- Quelle est votre combinaison unique de caractéristiques et de capacités qui font de vous un avantage stratégique pour votre client ?
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