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Réf. RHC-07 / Négocier efficacement, en toute circonstance

La négociation ne commence que quand votre client est intéressé par votre proposition ou par l’objet de la transaction.

La négociation a alors pour but de trouver un terrain d’entente sur les conditions de la transaction. En effet, les étapes précédentes de la vente doivent avoir été menées à bien et votre client doit maintenant exprimer le désir de vouloir travailler avec vous.

La négociation arrive toujours en fin de vente car vous devez connaître les objectifs de votre client pour voir s’ils s’accordent avec les vôtres et pour pouvoir décider si une affaire est possible ; vous devez connaître les attentes, besoins et motivations de votre client ainsi que les contraintes et paramètres de l’affaire afin de proposer la solution qui conviendra à votre client et afin de savoir où se trouvent les marges de manœuvre ; vous devez avoir présenté les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution avant d’en présenter son prix et le négocier.

Apprendre à vos commerciaux à défendre les marges est aussi important que de savoir vendre.

Public concerné : Toutes les personnes occupants une fonction commerciale et en relation avec des clients internes et externes.

 

  • Rebondir quelle que soit la difficulté rencontrée,
  • Comprendre, développer et utiliser le HBDI©,
  • Créer une relation basée sur la confiance et le conseil,
  • Etre capable de se positionner et de positionner son interlocuteur.
  • Comprendre les schémas de négociation,
  • Définir une stratégie et tactique,
  • Gérer une négociation,
  • Défendre ses marges,
  • Savoir demander une contrepartie,
  • Conclure une vente,
  • Développer une position gagnant/gagnant.
  • L’organisation et la structure de la négociation,
  • Présenter efficacement sa première proposition,
  • Identifier les comportements et leurs risques,
  • Présenter efficacement une décision « difficile »,
  • Choisir son enjeu de négociation,
  • Affiner ses arguments,
  • Equilibrer le rapport de force,
  • Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les concessions impossibles,
  • Les différentes stratégies de négociation,
  • La dynamique d’une négociation,
  • Les techniques et outils de base,
  • Les phases d’une négociation gagnante.

ORGANISATION :

  • 12 stagiaires maximum,
  • 1 session de 2 jours (14h00 de formation),
  • Organisation en dehors de l’entreprise,
  • Avec un formateur certifié en HBDI©.

DUREE

2 jours (14 heures)

(Le test des prérequis RHC-01 doit être effectué en préalable).

LIEUX ET DATES

Formation intra-entreprise : dates et lieux à la demande (nous consulter).

TARIF
Selon le périmètre défini pour le test et la formation qui suivra.

Référence : RHC-07

Note : Si vous êtes membre d’un syndicat professionnel partenaire, merci de nous le signaler pour bénéficier d’un tarif négocié.

Des ateliers pratiques permettent de prendre confiance en soi et de tester ses acquis.

Le formateur partage son expérience et accompagne les stagiaires à faire leurs premiers pas.